Что нужно, чтобы завоевать рынок? — Не искать существующую нишу и не сражаться потом в ней с конкурентами. Сформировать у потенциальных покупателей потребность и таким образом создать новую нишу рынка
сфера деятельности: медицинское оборудование
стартовые вложения: € 16 000, «Дали взаймы два однокашника по летному училищу»
Несчастье — ступень к возвышению гения. Бездна для слабого человека и кладезь для сильного. Бизнес-история калининградца Романа Аранина этим замечаниям Бальзака — прямое подтверждение. Сейчас Романа знают как производителя уникальных колясок для инвалидов, хотя так конструкцию назвать сложно, это скорее персональный компактный вездеход. Идет как по рельсам по песку, лесу с его травой, «сучками и задоринками», не замечает спуски и подъемы, вызывая зависть у пешеходов, и — самое главное — безопасно для пассажира-инвалида. Помимо собственных колясок Observer Роман дистрибутор еще и других приспособлений, облегчающих жизнь прикованного к креслу человека. Оборот компании — около 20 млн рублей.
Девять лет назад, в августе 2004-го, привычный мир для военного летчика, спортсмена и бизнесмена (в 1992 году он основал компанию R-Style, торгующую обоями и сантехникой) перестал существовать: «неудачный полет на параплане закончился падением — переломом позвоночника на высоком шейном уровне и полным параличом». (Во врачебной практике — С4 — мгновенная смерть.) 40 дней в реанимации, все вертится вокруг вопроса: выберется — не выберется? Следующие полгода он мог только моргать и шевелить губами. Потом месяцы специальной физкультуры, и Роман заново научился двигать головой и немного руками. «Поддерживали друзья и семья», — вспоминает он.
Ну а дальше Аранин столкнулся с гостеприимной в больших кавычках средой, которая ждет инвалида за дверями больницы. Речь даже не об убогом состоянии инфраструктуры для людей с ограниченными возможностями. Стандартные электроколяски — Роман в поисках идеала приобрел несколько штук — «оказались предназначены для спинальников, у которых парализованы только ноги, а для шейников, у которых работает лишь голова, они вообще небезопасны». Однажды на спуске к морю он выпал лицом вниз: конструкция не держит баланс, смещается центр тяжести — обездвиженный пассажир выпадает. Предприниматель понял: проблему нужно кардинально решать, ведь хочется жить, а не доживать.
Сделал для себя. Захотели другие
В 2009 году при помощи Бориса Ефимова, бизнес-партнера по R-Style и «по совместительству» инженера, специализирующегося на ремонте медоборудования, доработал средство передвижения. Прорывной идеей стала установка на электроколяску гироскопа — устройство регулирует перенос центра тяжести. «Под подлокотником установили гиродатчик, акселерометр, который постоянно отслеживает положение сиденья в пространстве относительно горизонта. Если угол наклона перестает быть равным нулю, датчик посылает сигнал на контроллер двигателя положения сиденья, и двигатель возвращает сиденье обратно. Если коляска едет вверх, сиденье по специальным дугам уходит вперед, автоматически перенося туда центр тяжести, а если коляска поехала по склону или ступеням вниз, сиденье уходит назад», — описывает конструкцию Аранин. Комплектующие собрали с миру по нитке: электроника из Англии, двигатели — из Германии, джойстики — с Тайваня. Полная сборка — на заводе в Китае. Едва успела первая полноприводная коляска покинуть завод, к Роману уже обратились клиенты. Аранин рассказывал (рассказывал в прямом смысле слова — руки пока не слушаются, и текст Аранин наговаривает на компьютер) в своем блоге на Disability.ru — ресурсе для общения людей с ограниченными возможностями — о том, какой транспорт себе построил, и другие пользователи захотели себе такой же.
Новая ниша в старом сегменте
Спрос продолжал расти, и было решено зарегистрировать компанию Observer. При этом, поскольку дело новое, основные сложности — те, которые как раз свойственны инновационным отраслям: отечественные банки традиционно рассматривают новый бизнес как высокорисковый, а тем более если его «затевает инвалид». Вторая сложность — опять же стандартная: нет кадров. «Готовых специалистов найти невозможно. Приходится искать просто талантливых людей и учить», — говорит предприниматель.
Однако и маленький корабль может победить большие волны. Сейчас уникальных колясок собственного изобретения у компании уже четыре вида: к «Максимусу» с гироскопом добавились «Оптимус» с неподвижным сиденьем, «Проходимец» с колесами от квадроцикла и «Универсал». Аранин готов выполнять спецзаказы — к примеру, на управление транспортным средством подбородком или даже дыханием. Также Observer стал дистрибутором коляски TopChair (устройство выдвигает гусеницы и как танк залезает на ступени до 20 см) и французской конструкции Tiralo — нечто среднее между шезлонгом и водным катамараном. Еще в ассортименте есть немецкие ступенькоходы.
Как ни странно, если на рынке колясных средств для людей, способных двигать, например, руками, игроков много, то в узком сегменте для практически полностью обездвиженных не работает почти никто. А таких людей, к сожалению, немало! Впрочем, среди них не много тех, кто может позволить себе дорогостоящие устройства. А со стороны платежеспособных потенциальных клиентов спрос невелик: в Европе и США, к примеру, создана безбарьерная среда, и ежедневная борьба за выживание не стоит так остро.
Дело в цене
Производство и логистика недешевы, и навороченные коляски стоят раз в шесть дороже обычных, которые используют так называемые активные инвалиды. «295 тысяч рублей, если человек готов ждать три месяца, 350 тысяч рублей, если поставка завтра», — говорит Аранин. Впрочем, в основном покупают приспособления не сами инвалиды, а спонсоры, компании, социальные службы. Госзаказы — это половина продаж Observer. Поскольку в нише компания работает одна, победитель во всех конкурсах и тендерах очевиден. За первые два с половиной года работы Аранин продал 60 колясок. Мог бы и больше, но упустил момент — не знал, что до 2011 года по закону «О социальной защите инвалидов в Российской Федерации» государство компенсировало инвалиду покупку любой коляски. Теперь возвращается лишь часть денег. Так что бизнес Аранина сильно зависит от государственной политики в отношении инвалидов. «И от уровня коррупции, — говорит Аранин. — Особенно в основном потребителе — Москве». При помощи госзаказов хорошо продаются и ступенькоходы. Участвуя в создании безбарьерной среды, их закупают и учреждения — аэропорты, отели.
Калькулятор
На начальном этапе большая часть трат приходилась на опытно-конструкторские разработки. Сейчас баланс такой: в компании Observer работает 13 человек, среди них и люди с ограниченными возможностями (Аранин считает: никто не сможет проконсультировать покупателя лучше, чем человек с аналогичной травмой); средняя зарплата у всех 20 тыс. рублей плюс 2,5% от выручки. ФОТ — 35% всех трат.
В год продается 30–35 колясок Observer «Максимус», от 295 тыс. рублей каждая. Наценка Аранина на коляски собственной разработки порядка 50%. Итого выручка больше 10 млн рублей.
Примерно столько же продается ступенькоходов. Дистрибуция зарубежных колясок дает примерно половину всей выручки.
На самоокупаемость компания вышла через полтора года работы. А зарабатывать, по словам Романа, начала после продажи 20-й коляски — с середины 2011 года.
Оборот за прошлый год — порядка 19 млн рублей. Годовая динамика роста — плюс 35%. Соответственно, за 2013 год оборот ожидается в коридоре от 20 млн до 22 млн рублей.
Нет большей победы, чем победа над собой
В течение года Аранин планирует перенести сборку в Калининград. Там за счет сокращения расходов на логистику и цена станет ниже. Хотя производство в Китае, конечно, дешевле, чем в России, тем более в городе, граничащем с Европой. Бизнесмен постоянно мониторит рынок, ищет новые технологии. Так, он внимательно следит за развитием технологии «роботизированных рук» и идеей экзоскелета — каркаса, увеличивающего возможности человека. «Через два года планируем выйти на европейский рынок с качественными колясками Made in Russia, через пять лет рассчитываем стать лидерами не только в своем сегменте рынка, но и в более традиционных, массовых», — рассказывает Аранин.
Об иронии устройства мира можно говорить бесконечно. Понятно, что о потребностях в узкоспециализированных нишах люди не думают, пока не сталкиваются с проблемой лицом к лицу. И это нормально.
Но такие истории, я думаю, разбивают аргументы всех, кто говорит: делать бизнес в России невозможно, здесь все за деньги и за связи. «Вы верите, что можете, или верите, что не можете. В обоих случаях вы правы», — примерно так говорил в прошлом веке Генри Форд. С этим и сегодня не поспоришь.
https://expert.ru/
