Петербургские предпринимательницы искали свободную нишу для бизнеса, а нашли дело всей жизни. Они не только помогают инвалидам-колясочникам посмотреть Россию и мир, но и умудряются на этом заработать.
С совладелицами туроператора «Либерти» Марией Бондарь и Натальей Гаспарян мы встречаемся в Санкт-Петербурге 27 января — в день снятия блокады Ленинграда. 34-летние партнеры и бывшие одноклассницы, собственно, и занимаются тем, что помогают людям преодолеть блокаду — собственного тела. «Либерти» — единственная в России компания, которая организует поездки для тех, кто самостоятельно передвигаться не может, — для инвалидов-колясочников.
«Помню искры из глаз и дикую боль в позвоночнике»,— вспоминает Наталья Гаспарян. Девятилетняя Наташа занималась художественной гимнастикой, но обычный кувырок однажды закончился для нее травмой спины. Впрочем, это даже не обернулось для девочки госпитализацией: неквалифицированные врачи лишь предложили помазать больное место согревающей мазью и посоветовали избегать излишней нагрузки. С занятиями спортом пришлось покончить. Но всю серьезность произошедшего Наталья осознала только в 20 лет, когда прошла медобследование: кусок позвоночника сместился и зафиксировался в неправильном положении. «Как вы вообще с этим жили?» — ужаснулись врачи.
А вот Мария Бондарь в больничную жизнь в детстве окунулась сполна. Восьмилетняя девочка каталась на горке. Обычная шалость — кто-то выдернул из-под нее санки — привела к компрессионному перелому позвоночника. После трех месяцев, проведенных в больнице, маленькая Маша заново училась ходить.
Звуки города
Схожие проблемы сдружили девочек: они вместе играли в школьном театре, а в выпускном классе стали мечтать о собственном бизнесе. После институтов — Мария окончила немецкое отделение филфака ЛГУ, а Наталья выучилась на экономиста в Технологическом университете растительных полимеров — они подрабатывали гидами-переводчиками в немецких туристических группах и водили по Петербургу экскурсии для иностранцев. Среди путешествующих на лайнерах часто можно было встретить инвалидов-колясочников.
«У большинства экскурсоводов их появление в группе вызывало ужас, ведь это означало в десять раз больше работы, — вспоминает Мария Бондарь. — Нужно следить, чтобы такой турист не отстал, а часто и собственноручно перетаскивать коляску». Несладко приходилось и путешествующим: проблемой было даже попасть в туристический автобус, не оборудованный специальными подъемниками.
В отличие от большинства коллег, подруги, пережившие травмы спины, с удовольствием помогали инвалидам-колясочникам, а в 2004 году решили построить на этом свой бизнес. «Наконец-то мы нашли свободную нишу, ведь мало кто знает, что существуют туристы-инвалиды», — радовались 26-летние девушки отсутствию конкурентов. Однако ни Наталья, ни Мария тогда даже не представляли, с какими сложностями им придется столкнуться в неприспособленном к передвижениям на коляске Санкт-Петербурге.
Забег на колясках
«Мы думали, что все будет просто: берем доску и кладем ее на ступени, чтобы коляска могла заехать. Вот и вся организация тура», — смеется Мария Бондарь над собственной наивностью восьмилетней давности. Между тем девушки не имели ни малейшего понятия, как работают туроператоры, где найти зарубежных клиентов, как построить тур и сформировать цену.
Обычный тур состоит из осмотра достопримечательностей, организации питания, размещения в гостинице и вечерней программы. Нужно было понять, что из этого может быть доступно для колясочника. Первыми из списка были вычеркнуты гостиницы: специализированных заведений, где дверные проемы рассчитаны на ширину инвалидного кресла, душ оборудован специальными поручнями, а вход — лифтом или хотя бы пандусом, на тот момент в Санкт-Петербурге не существовало. Пришлось ограничиться «круизными» туристами, которые путешествовали по Балтике и оставались в городе на Неве на несколько дней, ночуя в специально оборудованных каютах на лайнере. Определившись с аудиторией, подруги принялись за составление экскурсионной программы. Для этого им пришлось самим переместиться в инвалидное кресло.
Имперские амбиции
«Мы взяли коляску, сажали в нее друг друга и катали по городу, пытаясь попасть в музеи и храмы, чтобы понять, смогут ли передвигаться по ним инвалиды», — вспоминает Мария Бондарь. Каждое посещение становилось настоящим испытанием для музейных работников, которые, по выражению Бондарь, встречали их «с бешеными глазами» и не знали, как пользоваться ни разу не включавшимися подъемниками. Музейщики, впрочем, в основном относились к начинанию молодых предпринимательниц с сочувствием и искренне хотели помочь. Но были и исключения. «Инвалидные коляски? Только через мой труп! У меня паркет XVIII века», — заявил девушкам седовласый директор одного музея.
Некоторые объекты становились доступными для инвалидов только благодаря упорству предпринимательниц. Так получилось, например, с одним из дворцов: чтобы воспользоваться единственным в музее лифтом, нужно было предупреждать о прибытии за неделю и, пробравшись через заставленные лесами реставрационные залы, подходить к дому минута в минуту. «Стоило нам ненадолго опоздать, и работник срывался в крик, — вспоминают девушки.— Ради пары колясочников ему приходилось идти из соседнего здания, в то время как в сезон дворец и без того испытывал наплыв посетителей». Это было так неприятно и сложно, что Мария готова была сдаться, вычеркнув дворец из экскурсионного маршрута. Но Наталья была непреклонна. Теперь, гордятся предпринимательницы, для их клиентов существует отдельный лифт, а встречает их специальная служба консьержей.
На разведку и разработку маршрута у подруг ушел примерно год. Первыми объектами на будущем маршруте стали более или менее технически оснащенные Русский музей и Эрмитаж, затем к ним добавился Музей истории религии. Участие в колясочных «ревизиях» вскоре начали принимать и инвалиды — Равиля и Петр Морозовы и Юрий Кузнецов — создатели петербургской общественной организации инвалидов за независимую жизнь «Мы вместе». Они стали соучредителями турфирмы, которая получила название «Либерти».
Немецкие братья
Вольфганг Грабовски, неуемный белокурый великан, — главный нерв и движущая сила немецкого колясочного туризма. После того как его родной брат попал в аварию и остался инвалидом, Вольфганг организовал туристическую компанию Grabo-Tours-Reisen, которая возит колясочников в экстремальные туры по всему миру. «Вся колясочная Германия едет за ним куда угодно: в Гималаи, Индию, Мексику или Россию», — говорит Бондарь. C Грабовски подруги познакомились во времена работы гидами, когда проводили для его группы экскурсию по Санкт-Петербургу. Зрелище было необычным. Немецкие туристы попадали в неприспособленный для инвалидов автобус при помощи специального узкого стула с огромной спинкой и ручками наверху и внизу — в машину его вносили два волонтера. «Все это сопровождалось весельем и песнями», — вспоминает Бондарь. Предпринимательницы поехали на туристическую выставку в Берлин — перенимать опыт и знакомиться с Грабовски уже в новом качестве. Его группа и стала первым клиентом «Либерти».
Входной билет
Одновременно подруги связались с аналогичными турагентствами и в других странах, обратились во все известные общества инвалидов в России и за рубежом, а позже начали раскручивать компанию через социальные сети. Сейчас в Россию (помимо Санкт-Петербурга «Либерти» устраивает туры по Москве, Подмосковью и Новгороду) приезжают группы колясочников из Германии, Австрии, Швейцарии, США, Канады, Израиля и других стран. Впрочем, общее число туристов не превышает 400 человек в год, а стоимость тура (без учета билетов) составляет 100-400 евро с человека для двухдневных туров и 1-2 тыс. евро — для недельных поездок. «Запомните, в этом бизнесе вы никогда всерьез не разбогатеете», — напутствовал Марию и Наталью Вольфганг Грабовски. Но упрямые девушки и не думали сдаваться.
Первые экскурсии подруги водили сами. Не обходилось без накладок. После того как Марии не удалось закатить тяжелую коляску с немкой по трем ступеням храма Спаса на Крови, ее муж соорудил 40-килограммовый алюминиевый пандус, который подруги возили с собой, прикручивая к багажнику стареньких «Жигулей». Постепенно в бизнес Бондарь и Гаспарян включились родственники и друзья.
В 2007 году совладелицы «Либерти» взяли в Сбербанке первый в своей жизни кредит — 750 тыс. руб. Деньги потратили на покупку грузового автофургона для перевозки фруктов. Муж Марии Бондарь, профессиональный автослесарь, переделал его в пассажирский транспорт. Он прорезал окна, сделал шумо- и теплоизоляцию, обшил стены, расставил по одному сиденью у окон, а между ними оставил пустое пространство, достаточно большое, чтобы могла проехать коляска. Но главным предметом гордости стал лифт — специальная платформа, с помощью которой коляска поднималась до уровня автобуса, покрашенного в корпоративный сине-оранжевый цвет. «Наша машина была для России невероятным ноу-хау — даже иностранцы восхищались тем, что у нас, новичков рынка, такая передовая техника», — говорит Бондарь.
В следующем году небольшую, но стабильно растущую компанию, однако, ждало серьезное испытание. В 2008-м лицензии на туроператорскую деятельность были отменены. Вместо них ввели единый реестр туроператоров. Чтобы в него попасть и иметь возможность продолжать работу, нужно было заплатить страховой взнос. Для «Либерти» он составлял 300 тыс. руб. В масштабах крошечного бизнеса это была разорительная сумма. Компания, до сих пор зарабатывавшая на иностранцах, как раз начинала работать с российскими туристами и в будущем собиралась вывозить их за границу. Отказ от планов по въездному туризму существенно уменьшал страховой взнос, который составил бы около 100 тыс. руб. Подруги уже почти склонились к этому варианту, однако случай свел их с руководителем интернет-портала для инвалидов «Без границ» Тобиасом Райзнером. Он сам нашел предпринимательниц через интернет и, узнав об их проблемах, оплатил половину страховки, так что выездным туризмом жертвовать не пришлось. Через год страховые компании под влиянием конкуренции стали снижать процент своего вознаграждения, и сумма взноса была уменьшена до 80 тыс. руб., так что дальнейшая помощь не потребовалась.
Психологические дивиденды
«Мы понятия не имели, что мы социальные предприниматели, и просто делали свое дело, хотя, конечно, искали помощи», — говорит Наталья Гаспарян. К муниципальным структурам, которые занимаются поддержкой инвалидов, подруги не обращались принципиально, решив не тратить время и силы на попытки получить госзаказы. Зато в 2010 году подруги наткнулись в интернете на объявление о конкурсе фонда Вагита Алекперова «Наше будущее». Победителям полагались беспроцентные займы на развитие бизнеса. За несколько дней до окончания конкурса подруги подали заявку — и погрузились в полугодовую эпопею по подготовке документации и выстраиванию бизнес-плана, для чего даже прошли специальный учебный курс. «Мы буквально переосмыслили свой проект, осознав себя в качестве социальных предпринимателей», — вспоминает Мария Бондарь.
К тому времени подруги оказались на грани разочарования в бизнесе: запущенные ими туры для российских туристов оказались убыточными. «Зачем мы вообще этим занимаемся?» — задавались они вопросом. Зная, что российские колясочники в большинстве своем малообеспеченные, девушки испытывали муки совести, пытаясь на них заработать. Но не хотели (да и не имели финансовой возможности) заниматься благотворительностью. За время подготовки к конкурсу у них произошла переоценка ценностей, и решение созрело.
«Либерти» решила и дальше зарабатывать на иностранцах (чистая прибыль компании составляет около 10% стоимости каждого тура), а вот при работе с российскими колясочниками не закладывать в цену путевок свою маржу. О том же подруги договорились и с партнерами — компаниями-перевозчиками, кафе и гостиницами («Либерти» активно работает с четырьмя отелями в Питере). Стоимость поездки (компания предлагает туры в Прагу, Ригу, Париж, недельный тур по Москве и пригородам и др.) составляет для российских туристов 1,5-2 тыс. руб. в день. Впрочем, в прошлом году «больших» недельных туров за пределы Санкт-Петербурга — в Новгород и Париж — было продано два из пяти предложенных, а группы оказались неполными — 10-12 человек при необходимых для окупаемости 15. Так что Бондарь и Гаспарян пришлось даже вложить собственные средства, чтобы поездки состоялись. «Возможно, когда-нибудь мы выйдем с российским направлением если не в плюс, то в ноль», — надеются предпринимательницы. И уверяют, что психологические дивиденды — радость от помощи соотечественникам — получают сполна.
«Ничего подобного «Либерти» ни один из участников конкурса не предлагал. К тому же это был устойчивый бизнес, хоть и с небольшой маржей», — говорит исполнительный директор фонда «Наше будущее» Евгений Живоглазов. В 2010 году оборот компании составил 3 млн руб., в 2011-м увеличится до 3,5 млн руб., ожидает Наталья Гаспарян. После того как девушки выстроили бизнес-план и разложили проект на финансовую и социальную составляющие, «Либерти» получила от фонда беспроцентный заем 1,72 млн руб. сроком на четыре года. На эти деньги компания купила кондиционер для микроавтобуса, разработала маршруты в новых городах, например в Киеве (предварительный интернет-мониторинг компания заказывает проверенным клиентам-колясочникам). В ближайших планах — покупка нового, современного автобуса, стоимость которого вместе с переделкой составит около 2,5 млн руб. Помочь с покупкой нового транспорта «Либерти» изъявила желание обратившаяся в фонд крупная международная фармацевтическая компания.
В этом году компания планирует запустить новое направление бизнеса — работать с людьми, имеющими другие формы инвалидности — в первую очередь глухими и слабослышащими. Для этого подругам нужно вложиться в оборудование для сурдоперевода (70 тыс. руб.). «А дальше, — говорит Мария Бондарь с энтузиазмом, — мы готовы создавать целую империю». Хостел и сеть ночных клубов, доступные для всех, в том числе и инвалидов, специализированный автобусный парк, тележурнал о колясочных путешествиях, путеводитель для инвалидов по Санкт-Петербургу… Подруги переглядываются, и становится понятно: у колясок, с помощью которых передвигаются их клиенты, есть как минимум два очень сильных мотора.
Почему такое дурацкое название?