Парализованный предприниматель изобрёл вездеходную инвалидную коляску: оборот его компании достигает 73 млн рублей в год. Электроколяски Романа Аранина управляются с помощью джойстиков, ездят по лестницам и разворачиваются на месте, как танки.
В 2004 году бывший лётчик и предприниматель Роман Аранин сломал позвоночник, упав с параплана. Аранина полностью парализовало, начиная с шеи. Обычные коляски ему не подходили, так как они требовали ручного управления.
Тогда друг спроектировал для предпринимателя электрическую коляску с управлением при помощи джойстика. Чтобы на коляске можно было подниматься по лестницам, инженер добавил в механизм гироскоп и особую поворотную систему — как у танков.
Аранин опубликовал видео с коляской, и ему стали приходить письма от людей, которые хотели бы её купить. Тогда предприниматель решил открыть производство инвалидных колясок-вездеходов Observer.
Сейчас выручка компании доходит до 73 млн рублей в год, а в 2018 году Observer стала поставщиком колясок для Фонда социального страхования.
Редакция vc.ru поговорила с Романом Араниным о социальном предпринимательстве, найме сотрудников с инвалидностью и организации доступной среды в городах.
Работа пилотом и бизнес в девяностые годы
Папа был лётчиком, я всё детство провёл в военных городках — я даже не представлял, что можно быть кем-то ещё, и пошёл в лётное училище.
Самое моё яркое воспоминание из работы пилотом — как быстро ракета долетает до броневика, когда нажимаешь на кнопку пуска. Как дартс — секунда — и попадание в цель.
Впервые я попробовал себя в предпринимательстве, когда учился в Харьковском лётном училище. Тогда уже начался товарный дефицит, были проблемы с полётами, с керосином. Даже обычный сахар было тяжело достать. Сейчас в это верится с трудом — моя младшая дочь всегда удивляется рассказам про девяностые.
Мы с товарищем купили восемь мешков сахара, оформили командировочное удостоверение и поехали в Москву его перепродавать. Это были мои первые «шальные» деньги — было очень приятно, это как если бы я сейчас миллион долларов заработал.
В девяностые я занимался оптовыми поставками игрушек в Алма-Ате — был самым крупным оптовиком в городе. Правда, людям тогда было не до игрушек, и продажи шли не слишком хорошо.
Помню, приезжаешь на казахскую таможню, десятки грузовиков дожидаются своей очереди, и тебе нужно стоять чуть ли не со стволом в руке — чтобы товар не разворовали.
Роман Аранин
Тогда всё своеобразно решалось: отводишь таможенника за угол и торгуешься с ним. Говоришь ему: «Ага (это по-казахски уважаемый), в этот раз машин много, целых шесть. Давай не по $5000 с машины, а по $4000». Он мнётся, цокает, а потом соглашается и говорит: «Ладно, положи $25 тысяч вот на то колесо».
Вести бизнес в девяностые было круто. Это как открывать Америку или Австралию — плывёшь в неизвестном направлении, туда, где до тебя ещё никого не было. Ведёшь грузовик до Кульжди (городской уезд в Китае, из которого экспортировались товары — vc.ru), о которой до тебя в России никто толком и не слышал.
Это было действительно приключение. Бандиты, рэкет — это всё было на третьем плане, всегда удавалось как-то решать или избегать.
Роман Аранин
Казахстан в этом плане не самый плохой вариант. Все знали: если кто-то кого-то «кинул», то придут джигиты, и справедливость восторжествует.
Сейчас от Алма-Аты в Урумчи можно доехать часов за пять. Тогда нужно было ехать три дня по просёлочным тропам в горах. Две машины разъехаться уже не могут. Грузовик перегружен и шатается из стороны в сторону, шофёр едет третьи сутки и уже засыпает — а сбоку скалы и обрыв.
Я переехал в Калининград после родителей — навещал их, и мне там понравилось. В Алма-Ате вечером приходилось ходить по улицам с газовым пистолетом, а в Калининграде в 12 часов ночи молодые девчонки спокойно гуляли по набережной.
Сначала пытался заниматься продажей игрушек, как в Казахстане, но дела не шли.
Мамы хватали детей на руки и ворчали: «На пиво денег не хватает, какие могут быть игрушки».
Роман Аранин
Потом решили импортировать товары для дома из Европы. Нашли обойную фабрику рядом с Польшей и открыли хозяйственный магазин.
Авария и реабилитация
Когда я только переехал, я не понимал, чем заняться в Калининграде: гор нет, на лыжах не покатаешься, альпинизмом не займёшься. Как-то проезжал мимо залива на машине, а меня обогнал виндсёрфер. Я залюбовался и решил, что это классная тема.
Привёз с немецкой помойки какие-то трофейные сёрфы, попробовал, и мне очень понравилось.
Роман Аранин
Как-то ко мне приехал товарищ по лётному училищу из Липецка и привёз с собой параплан. Мы с ним полетали, и я тоже загорелся. Стал пробовать летать с мотором. Так даже интереснее, чем на самолёте, — летишь, под тобой только твои ноги, больше ничего нет.
Под Калининградом в посёлке Донское есть утёс высотой в 80 метров и длиной в шесть километров. Встаёшь на самый край, делаешь шаг вперёд и можешь летать три-четыре часа — пока не надоест.
Когда долго летаешь, тебе уже начинает надоедать место. Ещё мне не нравилось то, что летать можно только в определённую погоду — когда ясно и ветрено. Казалось очевидным, что нужно купить мотор и летать где хочешь и когда хочешь.
Мотор я купил, но по-хорошему нужно было куда-то ещё поехать и поучиться, а я этого не сделал. Ещё мне очень важно делиться своими впечатлениями с родными, с друзьями, с любимой. Поэтому я купил мощный мотор, который может потянуть сразу двух человек. Продавцы предупреждали меня, что стоит выбрать что-нибудь попроще, но я их тогда не послушал.
Помимо этого, я ещё и поставил самый большой винт. Двигатель в результате был почти авиационный, как у небольших самолётов. И если слишком сильно нажать, то параплан разворачивается на 180 градусов.
Я летал не в том месте, не в ту погоду и не с тем настроением.
Роман Аранин
Попал в нисходящий поток, а когда начал падать на провода, то в панике зажал гашетку (спусковой механизм — vc.ru) — и меня резко развернуло. Я эту гашетку до земли так и держал.
Если бы я не запаниковал и отпустил её, то всё бы было хорошо. У меня даже синяков не было, просто перерубило шею на уровне четвёртого позвонка.
Мои друзья-американцы как-то меня научили, что если на проблему взглянуть как на приключение, то она им и становится. Где ещё такое приключение найти? Половину жизни прожил на ногах, в другом теле — а потом бам, и ты морской котик, лежащий на берегу. Если с юмором на это смотреть, то получается терпимо.
Это не значит, что мне бы не хотелось предотвратить эту ситуацию. Знай я тогда, я бы подстелил соломку — как минимум поучился бы у хорошего инструктора.
У здоровых ног есть свои прелести. Я же не только ходить не могу, там ещё много более интимных нюансов. Остаётся чувствительность только в ушах и шее — это, конечно, большой минус.
«1+1» — хороший фильм. Обязательно снимем свой такой.
Роман Аранин
Я постепенно записываю прикольные моменты из жизни, собираю материал для него.
На реабилитацию после падения у меня ушло шесть лет. А ведь когда меня только привезли в больницу, я думал: ладно, два месяца летать не буду. В реальности если от головы к телу перерубить нерв, то так легко не отделаться.
Знакомый айтишник поставил мне на компьютер программу, чтобы набирать текст по буквам. Я упорно тренировался и лечился, но когда делаешь одно и то же целыми днями, это надоедает и выматывает.
У всех разные критерии счастья и успешности. Для меня это в первую очередь эффективность. Если заниматься только реабилитацией, то ты по определению неэффективен, в твоём мире ничего не происходит, ничего не меняется.
Поэтому сначала я вернулся в старый бизнес — но родные уже научились управляться с ним сами. Бизнес шёл немного иначе, чем я себе представлял, и я решил не вмешиваться — пускай плывёт как плывёт.
Observer
Затем для меня разработали вездеходную электроколяску. Мой друг-инженер Борис Ефимов выточил для неё дуги, поставил сиденье и мотор. Под сиденье установили гироскоп, который отслеживал положение коляски в пространстве. За счёт него на коляске можно передвигаться хоть по булыжникам — получается почти внедорожник.
Мы устраивали фотосессию с Игорем Камаевым, и он для эффектности загнал нас на лестницу — чтобы я там стоял сверху. А коляска взяла и резко поехала вниз. В результате мы сняли ролик и опубликовали его на YouTube. Он разошёлся в сети, и на мою коляску сразу пошли запросы.
Мне как бизнесмену стало понятно, что это может быть интересно, и мы с Борисом запустили производство. Я занял €10 тысяч у друзей по лётному училищу, и это был весь наш стартовый капитал. На них мы купили обычные коляски и установили механизмы для переноса центра тяжести.
Дальше мы финансировали производство в основном из предоплаты, а потом реинвестировали прибыль — государственных грантов никогда не получали.
Поначалу работали втроём с Борисом и моим помощником. Тяжелее всего было искать сотрудников-инженеров. Сейчас на фабрике их трое: Борис Ефимов, Саша Швебель и Глеб Хеленюк.
Саша Швебель до этого работал на судостроительном заводе «Янтарь» и преподавал программирование станков. Мы его несколько раз привлекали для того, чтобы он запрограммировал наш фрезер. Как-то он пришёл и сказал: «Ребят, а давайте я к вам». С тех пор и работаем вместе.
Я два года подряд его дёргал: «Саш, помоги меня переложить, пересадить». А потом это заметил Борис и одёрнул меня, что ему тяжело. Я тогда знал только, что он бывший сапёр, и ему ещё в глаз осколок попал. А оказалось, что у него нет ноги.
Это к вопросу «особенного отношения к инвалидам». У меня есть перед глазами другой пример: у человека нет стопы, и он сделал из этого целую театральную историю инвалидности. Ведь ему даже коляска не положена на самом деле. А Саша два года отработал на заводе, и я даже не догадывался, что у него ноги нет.
Если человек инженер от бога, то ему любое производство даётся. Например, Борис — морской пехотинец, который учился только ремонту медицинского оборудования. Помню, в десятом классе мы с ним стали шить штаны. А через полгода к нему уже приходила мама, которая всю жизнь занималась шитьём на заказ и просила заоверлочить ткань — так аккуратно у него это получалось.
У Саши военно-инженерное образование, он был сапёром и начальником штаба. У меня тоже военно-инженерная подготовка. Глеб закончил техникум при заводе «Янтарь» — а сейчас на фрезерном станке делает пресс-формы, которые раньше приходилось заказывать в Германии.
Стараемся потихоньку учиться сами и подсматриваем какие-то вещи у европейских партнёров. У нас сейчас 17 контрактов: с датчанами, шведами, немцами. Четырежды ездили на обучение в Англию. Теперь можем на заказ сделать коляску, которая будет управляться дыханием, моментом головы, подбородком — чем угодно.
На Западе у нас практически нет аналогов. Есть финская коляска такого же плана, но она задумана для того, чтобы выехать за город, в лес, по горам. Но российскую специфику она не учитывает: такая коляска не проходит ни в одну дверь. У нашей коляски ширина 70 сантиметров. Ещё на ней можно на месте, «по-танковому», развернуться на 180 градусов — и за счёт этого повернуть между лестничными пролётами.
Западным производителям не нужны такие коляски: везде уже обустроена доступная среда.
Рассекать по лестницам или по пандусу под углом в 35 градусов — это чисто российская история.
Роман Аранин
Мы продали несколько колясок-вездеходов в Новую Зеландию, но там они сдаются в прокат для прогулок по пляжу. Был ещё покупатель из Германии, который приобрёл коляску, чтобы ездить в горы.
Рынок для бюджетных инвалидных колясок огромен: по нашим подсчётам, до 10 тысяч штук в год. Средняя цена коляски — 100 тысяч рублей. Получается, что объём рынка около миллиарда рублей, а почти все коляски на нём импортные: китайские, голландские, немецкие и шведские.
Мы сейчас разрабатываем коляску «Observer Стандарт», которая полностью складывается, разбирается и входит в багажник небольшого автомобиля. Самая тяжёлая часть коляски весит тридцать килограммов — чтобы её легко мог поднять даже один человек.
Резину закупаем в Китае — дешевле китайцев покрышки никто не делает. Электроника английская, потому что на ней экономить нельзя. Мотор немецкий — разгоняется до 8 км/час.
К 2021 году рассчитываем выйти на производство в 2500 колясок в год — тогда будем делать моторы-редукторы сами. А пока это нерентабельно.
Подготовили франшизу для ремонта инвалидных колясок и собираемся начать её продавать в этом году. Но я в последнее время ей не занимаюсь: с головой ушёл в производство. Не ожидал, что производство — это так сложно: каждый день новое приключение, прямо как в те самые девяностые.
Ещё многие вещи осталось оптимизировать. Например, для колясок «Максимус», которых мы производим 60-70 штук в год, сварить раму за четыре дня — это не проблема. Но на массовое производство так не выйдешь. Теперь поставили робота-сварщика, который варит раму за пятнадцать минут вместо дня работы — а швы получаются качественнее.
Если делать дырку на сверлильном станке, то это занимает три-четыре минуты и по себестоимости выходит в десять-пятнадцать рублей. А если делать то же отверстие на кондукторно-фрезерном станке, то это занимает секунду и стоит пять копеек.
Сейчас на производстве работает 27 человек, восемь из которых колясочники. В предубеждениях против работы с инвалидами есть какая-то доля правды, потому что в кризис и так не слишком много позитивных людей. А представьте ещё, что у человека нет руки или ноги или спина сломана — тогда у него есть объективные причины, чтобы быть несчастным. А несчастные люди не слишком настроены на труд.
Но мы стараемся находить живых, позитивных, трудоспособных людей, которые хотят что-то менять и зарабатывать деньги. Наши ребята молодцы: c ними приятно и дела делать, и общаться. В моём бизнесе у колясочников точно есть преимущество: покупатели испытывают к ним больше доверия.
Возьмём бухгалтера или программиста. Чем бухгалтер в коляске хуже бухгалтера без неё? Руки есть, голова есть, даже со своим «стулом на колёсиках» приходит — не нужно на лишнюю мебель тратиться.
Роман Аранин
Про компетентность — это не предубеждение, это на самом деле так. Раньше не было ни инклюзивного образования, ничего подобного. И да, многие люди остались без хорошего образования и приходят неподготовленными. Но если быть честным, то то же самое часто происходит и с сотрудниками на ногах.
Про государство и доступную среду
80% продаж колясок идёт через российский Фонд социального страхования, но чтобы не зависеть от одного источника финансирования, мы стараемся искать покупателей и за рубежом. В прошлом году продали три коляски в Англию и две в Испанию. Но это продажи конкретному покупателю.
Если говорить о массовых продажах, то нужно работать либо с государством, либо с дистрибьюторами в конкретной стране. Но для этого нужно сертифицировать модель коляски в ЕС — а мы регистрацию Росздравнадзора получаем уже больше года.
Но в Европе тоже с этим непросто — одни только испытания стоят около €16 тысяч. Постепенно движемся в этом направлении, но ориентируемся пока всё-таки на российский рынок. Коляски, которые делаем массово, в Европе особенно и не нужны — потому что там другая городская среда и другая специфика.
Продажа колясок Фонду социального страхования регулируется законом о госзакупках: вывешивается техническое задание, а дальше идёт аукцион нескольких игроков — кто дал нижнюю цену, тот и выигрывает. В этом году мы стали единственным поставщиком для ФСС и должны поставить 500 колясок.
Но пока мы не получили сертификацию Росздравнадзора, они не имеют права их закупать — поэтому с этим нужно срочно разобраться, чтобы заказ не сорвался.
За прошлый год мы продали сорок колясок-вездеходов «Максимус» — со стандартными мы тогда ещё только экспериментировали. В этом году мы пока продали 50 колясок «Стандарт» и рассчитываем ещё на 500.
Лучшим годом для бизнеса был 2016: тогда хорошо работала программа «Доступная среда», и выручка составила 73 млн рублей. 2017 год был послабее — программа начала сворачиваться, а мы активно переливали деньги из торговли в производство: покупку станков и комплектующих.
За социальную сферу во всём мире отвечает государство, но здесь могут быть разные схемы: например, в Швеции всё полностью делает правительство. В Германии государство только выставляет рамки и выделяет финансирование, а остальным занимается частный сектор.
Это правильный подход: если я занимаюсь определённым производством и зарабатываю на нём деньги — скорее всего, я разбираюсь лучше правительства.
Роман Аранин
У меня нет особенных проблем с бюрократией: можно написать губернатору, и он ответит в этот же день, можно написать министру труда и социальной защиты РФ — и он ответит на следующий. Мне грех жаловаться.
При этом у меня есть ощущение, что государства становится слишком много. С моей точки зрения, государство должно заниматься обороной, внешней политикой и, может быть, правопорядком. А бизнесом и социальной сферой должны заниматься частные лица.
Я уже четвёртый год вхожу в состав общественного совета при главе Калининграда. Мне всё время казалось, что это не слишком эффективный механизм и мы делаем недостаточно. А сейчас едешь по городу и понимаешь: всё неплохо, бордюры понижаются, появляются пандусы, строится доступное жильё.
Чтобы обустраивать доступную среду в регионах, нужно выстроить взаимодействие исполнительной власти и общественников. Я сейчас говорю не про всероссийское общество инвалидов — это на 95% мёртвая структура.
Коммунистическая партия Советского Союза умерла — а всероссийское общество инвалидов осталось.
Роман Аранин
Доступная среда — это даже не вопрос денег. Зачастую это про здравый смысл. Почему бы при очередном ремонте дороги не утопить бордюр так, чтобы на него могли заезжать коляски? Это не требует дополнительных затрат, это именно организационные вещи.
Помимо Observer и работы в городском совете я занимаюсь общественной организацией для инвалидов «Ковчег». Мы организовываем разные мероприятия для колясочников и традиционно боремся за доступную среду.
Например, мы проводим обучающие семинары для архитекторов и строителей, ищем интересных спикеров и объясняем: «Поставить два швеллера под 35 градусов — это ещё не доступная среда». Это история не только про инвалидов: нужно делать так, чтобы было удобно и мамам с колясками, и девушкам на каблуках, и всем остальным. Вот тогда можно будет честно говорить о доступной среде.
https://vc.ru/
