Билет до Бали: Программист Александр Кроу, его сервис Flytourist и война за независимость.
Человек, лишённый каких-то физических возможностей, компенсирует это иными дарованиями — твёрдый факт. Но история Кроу не об этом, а о бизнесе как борьбе с навязанными природой обстоятельствами.
Сайт Flytourist.ru по запросу «дешёвые авиабилеты» появляется в Google внизу первой страницы выдачи. «Всем, кто говорит, что рынок уже насытился, советую посмотреть на США, — комментирует Александр Воронин. — Вы вздрогнете». Ему 33, и он предпочитает переделывать фамилию на английский манер — Кроу (для иностранных контрагентов). Flytourist посещают 5 000 человек в день. Воронин почти всю жизнь провёл в двухкомнатной квартире панельной башни на окраине Магнитогорска, сидя перед компьютером, который в итоге стал его средством выживания и успеха.
База контактов
За два часа разговора я изъёрзалась: три раза сменила позу, два — пересела с дивана в кресло, вскочила навстречу толстомордому коту. Кроу за это время пару раз повёл бровью. Он с семи лет живёт в инвалидном кресле, и даже кружку воды ему тяжело поднять без посторонней помощи.
В 2009 году он добился того, что лифт в его подъезде расширили, и он смог съезжать на нём в новом электрическом кресле. Добивался полтора года, работа заняла один день. «Думаю, это Сумин повлиял (экс-губернатор Челябинской области, скончался в 2011 году. — Прим. H&F). Он тогда болел и, наверное, подумал: на том свете ещё и за инвалида спросят. Не хотел портить карму», — шутит Кроу.
На жизнь он зарабатывал аутсорсингом, программировал сайты для самых разных заказчиков — от московских звёзд восточных танцев до американских пищевых корпораций. Это занятие приносило неплохой доход, при том, что своими руками Кроу делал не очень большой объём работы. Решать технические задачи он перепоручал агентам из разных концов бывшего Союза. За годы, проведённые в интернете, он сформировал сеть специалистов из Украины, Сибири, Белоруссии.
Он искал своих помощников не через биржи фрилансеров, а по ICQ — в графе info вводил названия программ и технологий, которыми нужно владеть для выполнения задания, и рассылал всем нашедшимся ТЗ. Двое из десяти отвечали, один из двадцати оказывался достаточно квалифицированным и был готов сделать работу за предложенные Кроу деньги. «Это не скромные гонорары, именно столько стоит подобная работа, я это хорошо знаю», — утверждает Кроу и рассказывает, как делал сайт торгового центра по заказу магнитогорского предпринимателя в 2007 году.
Он получил $15 000, а основную работу сделал программист из Украины за гонорар $400
Заказчики находились по знакомым. Кроу окончил Магнитогорский госуниверситет по специальности «математик-информатик». К экзаменам он однажды заучил наизусть непонятную половину учебника. «С головой у него было всё в порядке, и в компьютере он хорошо понимал», — утверждает автор того самого учебника Юрий Смолин. Если кому-то в Магнитогорске или за его пределами нужен был программист, обращались к нему, советовали знакомым: «Есть такой парень, инвалид, здорово шарит».
Так Кроу вышел на Владимира, 40-летнего бизнесмена, обосновавшегося в Чикаго. «Мы общались по интернету, мне хотелось чем-то помочь Саше, причём именно работой», — вспоминает Владимир. Он подкинул Кроу самый крупный заказ: сайт компании LifeWay, которая принадлежала эмигранту из Одессы и производила в США кефир.
Такие заработки имели потолок. «Если даже ты очень хороший программист на зарплате, больше 150 000 рублей в месяц не заработаешь, а на фрилансе сложно обеспечить и такой уровень дохода», — рассудил Кроу и стал предпринимателем.
Условия стоящей перед ним задачи были таковы: за пять-семь лет добиться успеха, чтобы жить на дивиденды, — желательно там, где более мягкий климат и лучше экология. Диагноз — миопатия неопределённой формы. Главный симптом — мышечная дистрофия, поэтому Кроу не может самостоятельно перебраться с инвалидного кресла на диван, поставить перед собой ноутбук или воткнуть шнур от видеокамеры в телевизор. Ему нужен был помощник.
Состояние ухудшалось, методов лечения болезни не возникало. Пациентам рекомендовали поддерживающую терапию: круглогодично свежий воздух, тренировки, витамины и хорошее питание. С этим в Магнитогорске проблемы.
Осознав, что через несколько лет он лишится возможности работать за компьютером, в 2009 году Воронин придумал, что поможет ему разбогатеть по-настоящему.
Азиатский подход
Полки в комнате Кроу уставлены сувенирами: разномастные статуи Будды, Шивы, фотографии в рамках из морских ракушек. На снимках — Кроу с азиатскими девушками и в венке из живых цветов, такими туземки украшают гостей в знак особого расположения. Кроу особенно гордится метровой деревянной статуей балийской богини удачи Лакшми, её предлагали купить за $1 000, а в итоге продали за $200. «Я несколько раз делал вид, что звоню другу, будто он нашёл такую же вдвое дешевле на другом базаре, потом втрое, два раза уезжал, через час возвращался. В итоге достал наличку и говорю: продай за $200, ты ещё такую же вырежешь, зато будет тебе плюс в карму».
Александр путешествует: он несколько раз был на Бали, жил там по паре месяцев, ездил в Сингапур, Гонконг, Арабские Эмираты и о своих странствиях рассказывает взахлёб. «Европа меня интересует, но там всё дороже, чем в Азии, а мне нужно оплачивать не только свои расходы, но и расходы сопровождающего», — объясняет Кроу.
Рассудив, что путешествиями увлечены все, Кроу решил делать метапоисковик дешёвых авиабилетов. Тогда на российском рынке работал только Anywayanyday.ru и пара совсем небольших игроков. «Я понимал, как устроена модель, на чём зарабатывать деньги, как сделать сайт. Единственное, чего мне не хватало, — достаточного уровня программирования». Так Кроу позвал в партнёры одного из своих субподрядчиков, программиста из Украины.
Это решение стоило Александру года — партнёр тянул со сроками. Оказалось, он делал собственный проект — аналог 1С для ювелирных сетей и не успевал уделять внимание метапоисковику. Через полгода Кроу нашёл нового исполнителя: программистка из Харькова за пару месяцев написала прототип первого сайта проекта Flytourist.ru и запросила за работу всего около 60 000 рублей.
Беда в том, что на рынке случился бум. Если в 2009 году через сеть купили 4 млн билетов, то в 2010 — почти 10 млн. Появились компании OneTwoTrip (как и Anywayanyday, не является в чистом виде поисковиком, обе компании действуют как агентства), Skyscanner, и пошли нехорошие слухи — на российский рынок собрался мировой гигант Kayak. Конкуренты тратили миллионы на свои сайты и их продвижение, а Кроу смог вынуть из оборота $1 000.
Грань выживания
Flytourist попал в долину смерти, каждый месяц проект требовал всё новых вложений: нужно было решать новые задачи на сайте, подключать агентства, тратить время на SEO-продвижение, а продаж всё не было. Кроу стремительно уходил в минус.
«Я не волновался о деньгах: заработать, чтобы попить и поесть, смогу. Больше я переживал за то, что не выйдет сделать что-то удобное и стоящее».
Кроу живёт с мамой, отец был электриком на Магнитогорском металлургическом комбинате и несколько лет назад умер. «Моя матушка — мясник. Так и напиши в статье: сын мясника сделал метапоисковик». Фаину Николаевну дома не застать: она уходит на работу в шесть утра, а приходит в 10 вечера. В крупном торговом центре она закупает мясо, руководит рубкой и стоит за прилавком.
С Михаилом Санкиным Кроу был знаком давно, познакомились по работе: у Санкина до 2008 года был свой небольшой бизнес в Магнитогорске, он занимался рекламными конструкциями, а после кризиса, когда компанию пришлось закрыть, стал работать торговым представителем в алкогольной фирме. «Как меня взяли на работу? Дали мне ящик закуски и говорят: срок два дня, если продашь — приходи. Я вернулся через час с пустым», — вспоминает Михаил. Его Кроу позвал в партнёры через три месяца после старта.
«Сначала я как-то скептически отнёсся к идее, а потом нашёл отчёт Aviasales, а у них выручка — 400 млн рублей в год! Ну я и решил: надо брать», — Санкин получил четверть компании, ещё 10% досталось другому приятелю Кроу из Санкт-Петербурга. Вместе они вложили в Flytourist около 300 000 рублей. Впрочем, у Михаила было одно условие, которое создателю проекта пришлось выполнить.
Изначально Кроу планировал сделать не только метапоисковик, но и соцсеть для путешественников. В первой версии главное место занимали фотоотчёты и блоги, строка поиска билетов не бросалась в глаза. Санкин настоял на акцентировании именно билетного сервиса. «Я и сам понял, что монетизировать первую часть у меня не получилось», — признаёт Кроу.
Первый плюс
Базовая версия сайта запустилась 9 апреля 2010 года, через три-четыре месяца подключилось первое агентство «ДАВС», почти сразу подтянулись ещё два: «На борту» и «Евроавиа», на сайт в то время каждый день заходили примерно 30 человек. Партнёры занялись продвижением в поисковиках, и осенью 2012 года проект совершил первый скачок: аудитория за месяц выросла на 130% до 2,5 тысяч уникальных посетителей в день и с тех пор продолжает стабильно прибавлять. Сейчас у сайта в день до 5 000 уникальных посетителей. Ядро аудитории — 25-27%. К лету 2012 года проект перестал быть убыточным.
«У меня пока нет внутреннего спокойствия», — говорит Александр, хотя его проект уже почти год приносит прибыль. Выручка Flytourist составляет несколько сотен тысяч рублей в месяц при постоянных расходах 7 000 рублей — эта сумма уходит в основном на содержание и администрирование серверов. В феврале Кроу потратил 100 000 рублей на консультации специалиста по юзабилити (готовится редизайн сайта) и на продвижение, но всё равно вышел в хороший плюс. По сравнению с январём продажи выросли на 40%.
Тревога должна уняться к концу года, когда, по расчётам Кроу, он сможет зарабатывать 1 млн рублей в месяц, то есть делать 100 продаж в день. На рынке существует всего пять-семь метапоисковиков в чистом виде, и от последнего — Jizo.ru — Flytourist отстаёт по объёму продаж всего в два раза. От лидера, метапоисковика Aviasales с оборотом 6,5 млрд рублей за прошедшие 12 месяцев, по собственным подсчётам — в 30 раз.
Держать низкими расходы и тратить деньги только в случае необходимости позволяет база контактов Кроу. Программисты работают у него на фрилансе с почасовой оплатой. «Работали бы они у меня в штате, решали бы одну проблему две недели, а так им выгодно работать быстро».
К концу весны он хочет запустить приложение Flytourist для мобильных устройств — заходы с телефона и планшетников постоянно растут. В его списке контактов, конечно, нашёлся специалист, который взялся за работу. «На сколько мы договорились, я лучше не стану говорить — будешь смеяться».
Потом Кроу всё-таки называет сумму. Я и правда смеюсь — она примерно на два порядка ниже московских цен.
Конверсия вверх
Кроу и его партнёр, когда рассказывают о проекте, как мантру повторяют: конверсия, конверсия, конверсия. Александр выговаривает слово уверенно, Михаил немного запинается, в интернете он новичок.
Кроу решает вопросы дизайна, сомневается, какую кнопку оставить: «Купить» или «Выбрать». «„Купить“ — очень интимная кнопка, если человек нажмёт её и что-то пойдёт не так, он больше никогда не вернётся», — цитирует он столичного консультанта. Что-то пойти не так, кстати, может с аудиторией, которая часто не понимает, с чем имеет дело.
У Кроу звонит телефон. Женщина требовательным голосом сообщает: нужен билет Москва-Владикавказ, где вы находитесь? «Я нахожусь в Магнитогорске на проспекте Карла Маркса, но вам нужно обращаться не ко мне», — Кроу не успевает договорить. «А, ну всё понятно», — дама бросает трубку. Мало кто понимает, что метапоисковик не сам продаёт билеты, а лишь получает комиссию с продажи агентства. Мало кто из посетителей сайта Flytourist обращает внимание на то, что покупка осуществляется совсем на другом сайте, — абсолютно иной адрес и дизайн никого не смущают.
«Представь, ты бухгалтер тётя Люба из города Междужопинска, и тебе сайт предлагает оплатить билеты кредитной картой», — описывает своего клиента Кроу (хотя половину продаж всё-таки делают москвичи и петербуржцы). Для таких неискушённых посетителей сайта Кроу сделал меню с вариантами оплаты — 65% теперь покупают билеты с помощью пластика, второй по популярности способ — оплата наличными в офисах «Евросети».
«Нас отличает как раз то, что мы заботимся и о тёте Любе, и о дяде Стиве, обо всех. Для нас все клиенты одинаковы и ценны, поэтому мы первые, кто реализовал определение цены для каждого способа оплаты. И человека не будет ждать разочарование, когда он перейдёт на агентство, а там нет того способа оплаты, или окажется, что цена, по которой он переходил, — только для банковской карты, а для наличных оказывается дороже», — утверждает Кроу.
«Итоговую цену билета представляют практически все, и уж точно — Aviasales», — возражает глава Aviasales Максим Крайнов. — Мы не показываем клиентам такую возможность, потому что хотим, чтобы аудитория платила картами в интернете. Плюс ли это — трудно сказать, но многим трусливым потребителям, которые боятся светить карту в интернете, это помогает преодолеть страх».
Сейчас Кроу поглощён новым дизайном Flytourist, следуя принципу «Делегируй — экономь время». Заботы о счетах и продвижении он доверил Санкину.
Партнёрское соглашение
Михаил встречает меня с телефонной трубкой у уха, в неё что-то взволнованно бубнят, Михаил кивает, обещает прислать письмо. Оказывается, звонят из банка, где открыт счёт Flytourist, — возникли вопросы, за что компания получает деньги и почему переводы поступают в разной валюте.
«Раньше у Саши уходило два дня на то, чтобы бумаги агентам и контрагентам заполнить и передать, вчера я разослал всем счета за месяц, понадобилось два часа», — хвалится партнёр по бизнесу. Он очарован интернетом и его перспективами и хочет улететь с семьёй в тёплые края и вести бизнес оттуда.
Пока бывший торговец водкой и пивом изучает хитрости контекстной рекламы, а также её конверсии.
Ещё одна задача Санкина — сделать маленький колл-центр, желательно в Москве, чтобы разгрузить Кроу и не пропустить ни одного клиента. «Как бывает? Звонит человек и хочет выкупить чартер. Недавно через нас на конгресс летали врачи — 20 000 рублей за человека, общий счёт — 4 млн рублей. А вчера Саше звонили поздно ночью, а он не взял трубку. Вдруг там был такой же заказ, а мы упустили», — объясняет Санкин.
Кармическая связь
Flytourist — не единственный проект Кроу, похожий сервис он разрабатывает для азиатского рынка. Со временем он хочет перебраться в тёплый климат и проводить там большую часть года. «Моя матушка — человек с корнями, она не бросит свою работу, она будет без неё несчастна. А я могу делать своё дело где угодно, где есть интернет», — так объясняет Кроу и добавляет: на Бали у него за два месяца прошёл хронический тонзиллит, мучивший с детства. В Магнитогорске он снова вернулся.
В Азии он находит приятелей и заводит знакомства так же легко, как в России. Он дружит с владелицей туристического бизнеса на Бали, поддерживает отношения с соседом по бунгало, который покупал ему на базаре фрукты по ценам для местных жителей (впятеро дешевле, чем для иностранцев). «Как организовать бесплатную экскурсию? Регистрируешься в Badoo, ставишь регион пребывания — тот город, в котором будешь, и через полчаса к тебе добавилось уже с десяток местных». В экскурсоводы он выбирает симпатичных девушек.
«Однажды меня пересадили в бизнес-класс в самолёте, мы разговорились с соседом, теперь он звонит, сначала предлагал молочный завод купить, потом — дом с ним по соседству в Словакии. Не знаю, что он обо мне подумал», — Кроу зря подчёркивает, что может найти общий язык с любым и договориться о чём угодно. Учитывая, скольких он уже убедил работать по его правилам за плюсы в карму, это и так понятно.
Он снова собирается на Бали, и это звучит не как обещание дауншифтинга или расслабона после пыльного офиса. Задача — за полгода разобраться, где жить, подготовить всё для переезда. Но пока бегство откладывается: найти партнёра проще, чем помощника, который хочет уехать из России надолго.
